책 <김경일의 지혜로운 인간생활> #14꼰대 소리 듣지 않고 잘 소통하는 법

 
 

#14강
꼰대 소리 듣지 않고 잘 소통하는 법
 
 

 

 
인간의 욕구를 이해하면 갈등의 본질이 보인다
부하직원은 상사가 맘에 안 들고, 상사는 부하직원이 마음에 안 든다. 또 우리는 나보다 나이가 많은 사람, 그리고 나보다 나이가 어린 사람들과 소통을 어려워 한다. 세대 소통 부재. 세대간 갈등은 아주 오래전부터 지금까지 이어 온 키워드. 그래서 이 문제를 짧은 글 안에서 해결하기란 불가능하다. 그런데 우리가 의외로 놓쳤던 부분, 정말 생각하지 못했던 부분 하나는 확실하게 말할 수 있다.
 
인간에게는 욕구라는 게 있다. 인간은 자신의 욕구를 채우기 위해 아이디어를 내서 다음 행동을 준비하고, 실제로 행동에 옮김으로써 사람들과 소통을 한다. 그런데 욕구가 다르면 같은 상황에서도 전혀 다른 말을 하게 되어 있다. 인간의 욕구를 '방향성' 개념으로 설명해야 한다. 이 욕구를 이해해야 직장에서 왜 상사와 부하 직원이 서로 갈등하는지가 보인다.
 
인간에게는 두 가지 욕구가 있다. 1. 내가 좋아하는 것을 누리고 싶은 욕구, 접근 동기이다. 2. 내가 끔찍이도 싫어하는 그 일을 막아내고 싶은 욕구, 회피 동기이다. 사람은 누구나 대화를 할 때 이 둘 중 하나를 건드리면서 얘기를 하게끔 되어 있다.
 
 
접근 동기, 회피 동기의 예
주연이와 희철이, 두 아이가 있다. 두 아이는 같은 아파트 901호, 902호에 산다. 주연이 아빠가 저녁에 밥을 먹으면서 이렇게 얘기한다.
"주연아. 요즘 좋아하는 거 있니? 네가 푹 빠져 있는 게 뭐야?"
"요즘 제주도 너무 좋아요. 지난번 수학여행 때 다녀왔는데 꼭 다시 가보고 싶어요. 너무 좋아요, 제주도."
그말을 들은 주연이 아빠가 이렇게 얘기한다.
"이번 기말고사에서 평균 90점을 넘기면 제주도 가자."
이건 접근 동기를 건드리는 대화이다.
 
같은 날 저녁, 옆집의 희철이 아빠도 저녁을 먹으며 희철이에게 이렇게 말한다.
"희철아, 아까 퇴근하면서 현관 앞에서 주연이를 만났어. 너 주연이랑 같은 반이라며?"
"네, 아빠."
"주연이가 한 달 후에 기말고사 본다고 그러더라."
"네, 아빠. 걔는 왜 그런 걸 얘기하고 다녀요?"
"뭐 얘기할 수도 있지. 그런데 희철아, 요즘 싫은 게 뭐야?”
"아시잖아요, 아빠. 나는 걷는 거 제일 싫어하는 거. 나는 이 세상에서 걷는 것만큼 싫은 게 없어요."
"맞다. 너 걷는 거 태어날 때부터 싫어했지. 그럼 너 이번에 기말고사 성적 평균 90점 못 넘기면 나랑 지리산 가자."
너무 무서운 제안이다. 주연이 아빠는 접근 동기를 건드려서 평균 90점 넘기자고 했는데, 희철이 아빠는 회피 동기를 건드리는 대화를 하고 있다. 두 아빠 모두 자신의 아이에게 평균 90점을 넘기라고 요구하면서 한 명은 접근 동기로, 다른 한 명은 회피 동기로 대화를 했다.
 
 
접근 동기를 건드려야 할 때 ,  회피 동기를 건드려야 할 때
심리학뿐만 아니라 교육학, 경영학 등 인간과 관련된 학문이 접근 동기와 회피 동기 중에 뭐가 더 좋은지에 대해 100년 넘게 논쟁해왔는데 의미 없는 논쟁이다. 때에 따라 접근 동기가 중요하기도 하고 회피 동기가 중요하기도 하다.
접근 동기를 건드려서 대화를 해야 그 사람이 나한테 마음의 문을 여는 경우가 있다. 반대로 회피 동기를 건드리면서 대화를 해야 오히려 마음의 문이 열릴 때가 있는 것이다.
 
접근 동기를 건드려줘야 하는 사람한테 회피 동기를 건드리거나, 회피 동기를 건드려야 설득되는 사람에게 엉뚱하게 접근 동기를 건드려서 마음의 문을 열려고 하면 내가 진심으로 말하고 있는데도 그 사람한테 오해를 받을 확률이 커진다. 내가 열과 성을 다해서 무언가를 추진할수록 일이 꼬일 확률이 증가하는 것이다. 진정성과 노력은 인간관계에서 전가의 보도, 만병통치약이라고 믿었는데 그것만 가지고는 안 되더라는 것이다.
 
 
그 기준은 바로 '시간' 
그렇다면 언제 접근 동기를 자극하고 언제 회피 동기를 자극해야 할까? 그 기준은 바로 '시간' 이다. 
 

Pennington &amp; Roese (2003)

 
 
이 그래프 하나가 모든 걸 다 설명한다. 직선으로 표현된 접근 동기가 설득의 힘을 발휘하는 경우가 따로 있고, 점선으로 표현된 회피 동기가 사람의 마음의 문을 여는 힘을 발휘하는 경우가 따로 있다. 각각 지역구가 따로 존재하는데 그 기준이 시간이다.
 
 
장기적인 일에는 접근 동기, 단기적인 일에는 회피 동기로 자극
그래프가 시작되는 지점A 는 '지금' 이다. 오른쪽으로 갈수록 미래. A에 있는 일들은 지금 당장 해야하는 일들이다. 오른쪽으로 갈수록 장기적으로 해야하는 일이다. 따라서 결실도 먼 미래에 얻게 된다. 결실을 먼 훗날에나 볼 수 있는 일일수록 접근 동기가 사람의 마음의 문을 연다.
 
어떤 일을 하자고 말할 때는 그 사람이 뭘 좋아하는지 알아야 한다. 같이 일하는 사람의 성향을 파악하는 일이 그래서 중요하다. 개인적인 관심사뿐 아니라 미래 계획, 비전 등도 알고 있어야 하며 친해져야 한다. '그걸 가지기 위해서 그 일을 같이 합시다'라는 메시지를 전달해야 그 사람이 나의 말에서 진정성과 중요성을 느낀다. 그때 설득될 확률이 올라간다.
 
반대로 지금 당장 해야 하는 일, 안 하면 안 되는 일, 결과가 빨리 나타나는 일들은 회피 동기를 적용해야 한다. 이때는 그 사람이 뭘 좋아하는지는 별로 중요하지 않다. 그 사람이 무엇을 무서워하고 무엇을 싫어하는지 알아내서 '그걸 막기 위해서 그 일을 합시다'라고 얘기해주어야 그 사람이 나한테 마음의 문을 열어준다.
 
이렇게 심리학자들이 장기적인 일에는 접근 동기, 단기적인 일에는 회피 동기를 이용하는 것이 좋다는 결론을 내렸다. 이 한 장의 그래프를 얻기 위해 20년 동안 수천 번의 연구를 했는데, 이 원리를 심리학자들보다 한발 앞서 알아낸 사람들이 바로 보험회사이다. 보험회사는 다른 욕구를 가진 사람을 정확하게 설득한다. 보험회사는 2가지 종류의 전혀 다른 시간 상품을 판다.

"돈을 길게 저축해서 먼 미래에 혜택을 보는 상품에 가입하세요." 은퇴설계 상품.

"오늘 당장 일어날 수 있는 일, 하루에 990원씩 내서 막으세요." 실손보험.

 

그래서 이렇게 은퇴설계 상품의 광고에는 예외 없이 행복한 노부부가 전원주택에서 우아한 일상을 보내는 원더풀라이프를 보여준다. 접근 동기.

"이렇게 살고 싶으면 은퇴설계 상품에 가입하세요."

 

실손보험 광고는 분위기가 완전히 다르다. 무조건 기본 콘셉트는 이것이다.

"이런 꼴 안 당하시려면 지금 당장 보험에 가입하세요. 회피 동기를 건드릴 줄 아는 것이다.

 

금융이나 보험상품은 길고 짧다는 객관적인 기준이 있지만 사람과 사람 사이에 있는 시간의 기준은 명확한 잣대가 없다.

객관적으로 같은 길이의 시간도 사람에 따라 그 길이가 다 다르다는 것이다. 세대가 다르면 시간의 속도도 다르다. 시간의 속도를 나와 다르게 느끼는 사람과 소통할 때는 그 사람에게 맞는 동기를 찾아야 한다.
 
 
나이가 많은 세대는 회피 동기, 나이가 적은 세대는 접근 동기로 설득
사람은 경험이 많아지고 연륜이 쌓이면서 세월이 더 빨리 지나간다고 느낀다. 그러므로 세대가 다르면 시간의 속도도 다르다. 나와 다른 시간의 속도를 느끼고 있는 사람과 소통할 때는 거기에 맞는 동기를 건드려줘야 한다. 이때 엉뚱한 동기를 건드리면 갈등을 빚게 되는 것이이다.
 
나보다 경험이 많고, 노련하며, 나이가 많은 세대 를 설득할 때는 그분의 회피 동기를 제대로 충족시켜주는 한마디로 시작해야 한다. 즉 그 일을 함으로 인해서 어떤 걱정을 덜어낼 수 있는가, 어떤 것을 막아낼 수 있는가가 이야기의 시작, 설득의 시작이 돼야 한다
 
나보다 경험이 적고 나이가 어린 사람을 설득할 때는 접근 동기의 첫마디로 시작해야 한다. 그 일을 하면 뭐가 좋은지로 시작해야 한다. 그런데 우리 대부분은 이 첫마디를 거꾸로 사용한다. 나와 다른 세대, 즉 나와 다른 경험의 양과 세월의 길이를 가지고 있는 세대, 나와 다른 시간의 길이를 느끼는 사람들에게 엉뚱한 동기를 건드려서 갈등을 일으킨다. 내 상사가, 동료가, 팀원이, 후배가 밉고 싫고 나와 소통이 되고 있지 않다면, 나 스스로 올바른 동기를 건드리는 대화를 하고 있는지 살펴볼 필요가 있다.
 
 

 「김경일의 지혜로운 인간생활 」 저녁달

 
 

 

---

본문 중에서

 
 
 

 #적용해보자😇 

 
1. 나보다 경험이 많고, 나이가 많은 세대 를 설득할 때는 그사람의 회피 동기를 충족시켜주는 말로 시작하세요.
  "그 일을 하면 이런 걱정을 덜어낼 수 있어요, 이런 것을 막아낼 수 있어요"
 
 
2. 나보다 경험이 적고, 나이가 어린 사람을 설득할 때는 그 사람의 접근 동기를 충족시켜주는 말로 시작하구요. 
 "그 일을 하면 이런 좋은 점이 있어요, 이런 것을 얻을 수 있어요"
 
 
3. 소통이 잘 안되고 있다면 나 스스로 올바른 동기를 건드리는 대화를 하고 있는지 살펴보세요.
  접근 동기로 얘기해야 하는 사람에게 회피 동기를 건드려서 얘기하고 있는 것은 아닌지? (또는 그 반대.)
 
 
4. 상대방의 동기를 건드리는 대화를 하여 소통 잘 하는 저와 여러분 되기를 :)
 직장, 조직 뿐 아니라 가정에서도 이러한 방식으로 소통하면 좋겠죠?
 
 
 
 
 
 
 
 

우리함께 성장해요!
화이팅🙌